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  • 27 de Dic, 2013

La importancia de los complementos y accesorios

En una industria como la nuestra, el bike, muchos son los elementos que se añaden al principal protagonista: la bicicleta. Estos elementos hacen que el ciclismo en general y la bicicleta en concreto, en cualquier de sus modalidades o vertientes, se conviertan en algo mucho más completo y perfecto si disponemos de los complementos que acompañan el mero vehículo objeto central de nuestra industria. Unos complementos que, día tras día, toman más importancia tanto para los consumidores como para los puntos de venta. No es de extrañar que en muchas tiendas, la venta de complementos y accesorios suponga alrededor de la mitad de la facturación.

La venta de complementos en una tienda es una parte sumamente importante en el sector bike y, por lo tanto, debe ser cuidadosamente planificada, estudiada y ejecutada. No todos los complementos nos interesan, debemos saber escoger los adecuados para nuestro punto de venta y conocerlos al máximo para poder ofrecer al cliente el mejor asesoramiento. Los complementos pueden vestir notablemente una tienda y eso es un aspecto positivo muy a tener en cuenta, pero no es oro todo lo que reluce. Los complementos no se venden solos.

NAVIDADES
Las fiestas son la temporada idónea para los complementos y accesorios. El consumismo se dispara y hay que saber abastecer la tienda de artículos adecuados para satisfacer el incremento de la demanda. Los complementos y accesorios de precios medios-bajos serán muy demandados en la tienda, sobre todo, para regalar. Por lo tanto, triunfaran los productos de compra impulsiva, menos reflexiva. Es interesante saberlos vender.

LOCALIZACIÓN EN LA TIENDA
Es importante que sepamos colocar cada cosa en el lugar más adecuado. Si hablamos de complementos y accesorios esta tarea se vuelve algo difícil. Hay que tener en cuenta numerosos aspectos que determinarán si el lugar escogido es adecuado o no. Estos son algunos ejemplos:

• La presentación y la manera como lo verá el cliente: altura respecto a la vista, iluminación, facilidad de acceso, etc. Podemos aprender mucho de los expositores y los displays que nos ofrecen las marcas.
• Decoración de la zona donde se exponen los complementos y accesorios.
• Importancia de destacar los artículos “superventas”, en función de la temporada, fechas, etc. Que sean atractivos o, como se dice en el sector alimentario, apetitosos.
• Que se pueda ver, tocar y probar o solamente ver –por ejemplo en un expositor–
• El valor económico de cada producto y sus dimensiones –para exponerlo más o menos a hurtos y robos situándolo más lejos o más cerca de la caja–
• Situar productos-destino de manera que el cliente pase por delante de otros productos en venta expuestos en la tienda
• Cerca de otros elementos que lo complementen para generar ventas por simbiosis
• En caso de elementos poco voluminosos como cámaras, porta bidones, mini bombas, etc. es importante recordar que “la miseria hace miseria”. No es muy atractivo ver un solo producto colgado en un expositor.
• Disponer de profundidad de stock. En complementos como textil, cascos y calzado es importante tener en cuenta qué se expone y que se tiene en el almacén –o, en su defecto, los espacios destinados a ese propósito–. Ordenarlo por tallas y por precio creciente o decreciente nos puede facilitar la venta.

ROTACIÓN
Los complementos disponen, habitualmente, de una rotación mayor a la que presenta el material duro de nuestro sector: las bicicletas. Por esa razón, debemos saber aprovechar los beneficios que nos aporta la venta de complementos y accesorios. Una rotación mayor nos genera más visitas a la tienda y, por consiguiente más oportunidades de venta.

BUEN MARGEN
Normalmente, los complementos y accesorios presentan un margen superior al que ofrecen las bicicletas. Por esa razón es importante que sepamos hacer un balance de qué nos conviene más tener en stock: venta de bicicletas y material duro contra venta de complementos y accesorios. Así sabremos cómo gestionar los metros cuadrados de la tienda y los espacios dedicados a la venta de cada tipo de artículo.

AUGE DE LOS DEPORTES DE RESISTENCIA. MUCHOS ACCESORIOS
En la actualidad no es nada nuevo afirmar que vivimos un auge de los deportes de resistencia: running, trail running, mountain bike, ciclismo de carretera, triatlón… Y por eso es importante nutrir a la tienda de artículos complementarios para la práctica de estos deportes. Es importante que sepamos posicionarnos y especializarnos. Estos son algunos puntos importantes a tener en cuenta:
• Localización geográfica de nuestra tienda: en la costa, en la montaña, en una gran ciudad, en un pueblo, en una capital de provincia, capital de comarca, etc.
• Conocer bien el contexto de nuestra tienda: las propuestas de ocio/turismo relacionado con la bicicleta y el triatlón que ofrece nuestra zona, región, ciudad, etc; y también los tipos de carreteras que hay, puertos, tipo de senderos, pistas, montañas, ríos, lagos, pantanos, mar, etc. Para poder así acertar en nuestra elección de complementos y accesorios para vender en la tienda.
• Tener una idea, a grandes rasgos, del que puede ser nuestro público potencial y sus preferencias lúdicas y/o turísticas además de su poder adquisitivo y hábitos de compra.
• Conocer muy bien los complementos y accesorios que vendemos. El hecho que un cliente sepa más que el vendedor acerca de un complemento puede hacernos perder una venta.
• Conocer las fechas señaladas en el calendario para la celebración de pruebas y competiciones relacionadas con el mundo de la bicicleta en nuestra zona y abastecer la tienda debidamente.

REGALOS: EL GRAN QUÉ DE LOS COMPLEMENTOS.
Los complementos y accesorios, por norma, tienen precios inferiores a los artículos de material duro como pueden ser las bicicletas, ruedas, grupos, etc. Por esa misma razón tienen un increíble potencial como “artículo para regalo”. Eso debe convertirse en una gran ventaja para la tienda. Existen numerosos métodos para hacer incrementar la venta de complementos y accesorios. Por ejemplo, ofrecer “packs de navidad” de productos complementarios. O bien ofrecer la posibilidad de vender tickets regalo mediante los cuales facilitamos la decisión de compra tanto al individuo que quiere hacer un regalo como a aquel que lo va a recibir.

RIESGOS Y OPORTUNIDADES
Como cualquier producto en venta, de cualquier sector, los complementos y accesorios presentan riesgos y oportunidades para el negocio. Entonces, es clave disponer de la máxima cantidad de información para poder considerar de un modo apropiado todas las posibilidades y variables que se nos presentan y así tomar las decisiones acertadas que puedan favorecer nuestra tienda.

En el capítulo de riesgos, podemos equivocarnos en la elección de tallas de los complementos y accesorios, o bien en los colores, modelos, versiones, temporada –invierno o verano–, localización en la tienda, ruptura de stocks, poca variedad de marcas, etc.

En cuanto a oportunidades, los accesorios y complementos pueden llegar a ser el hecho diferencial que haga que una tienda sea un “establecimiento especialista”. Esto siempre viene acompañado de ventas. Tener varias marcas y disponer de accesorios y complementos técnicos y de altas gamas puede reportarnos muchos beneficios. Hay que saber cómo es nuestro cliente y su poder adquisitivo para ofrecer material acorde.

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