Vuelta a septiembre. Por Ignacio Peralta

Por Ignacio Peralta
Sales Manager en Gympass
www.ignacioperalta.net

En septiembre se producen muchas vueltas. Tenemos la vuelta al cole, donde los más peques aparcan sus bicis de verano para cargar sus mochilas; tenemos la vuelta al trabajo, donde los no tan peques retomamos rutinas y obligaciones; tenemos la vuelta al deporte, donde quien más o quien menos arranca el curso con buenas intenciones; y por supuesto, tenemos La Vuelta, que tantas alegrías y emociones nos trae año tras año.

Entre tanta vuelta y vuelta, sería lógico pensar en la posibilidad de la vuelta de las presentaciones a septiembre. Muchos profesionales del sector ya llevan algún tiempo comentándolo, los detallistas lo repiten constantemente y algunas de la marcas lo están comenzando a realizar.

Durante estos años de vorágine de ventas y buenos resultados era lógico entender que muchos quisieran hacer honor a aquel dicho de “Quien golpea primero, golpea dos veces”, entrando en una espiral contagiosa de adelantar año tras años las fechas de presentaciones, a pesar de que en muchos casos no fuera lo ideal para la marca y mucho menos para los detallistas. Ahora bien, como el mercado iba como iba, los actores del sector se lo podían permitir, unos con mayor o menor riesgo, otros con mayor o menor dificultad.

Presentar colecciones en pleno pico de campaña no parece que sea lo mejor para nadie. Los detallistas tienen y deben de estar centrados en sus negocios, en dar su mejor servicio de atención al cliente (ahora todo va de crear experiencia de compra; si sólo quiero el producto puedo acudir a internet), en vender las compras que han realizado y seguir reponiendo. Por su parte, las marcas dispondrán de más oportunidades de ventas de programaciones y/o productos si para cuando presentan sus colecciones y novedades quien tiene que comprar ya ha vendido. Es verdad, irán más justas en tiempos de producción y asumirán el riesgo de una mala campaña de ventas, pero a la larga estoy convencido será beneficioso para ellas.

Que las ofertas y liquidaciones empiecen cuando más toca vender no es muy comprensible. Que el cliente final, de quien vivimos todos, pueda recibir a precio de liquidación productos de plena temporada, con un servicio de atención ejemplar, tampoco lo es. Y que el riesgo de toda esta cadena quede centrado en unos pocos, aún menos.

Como comentaba Jaume Ferrer en su editorial del número anterior, el mundo del bike debe dar un golpe de timón y reordenarse. Para ello, debemos empezar por reordenar y cambiar los hábitos y costumbres de los clientes a los que hemos acostumbrados durante todos estos años. Para ello, debemos acabar con el exceso de ofertas y liquidaciones en plena temporada. Apostar por la estrategia de valor y servicio, evitando la del precio. Y esto es tarea de todos.

Si conseguimos este cambio, si conseguimos entre todos re-educar a nuestros clientes, podremos centrarnos en dar un mejor servicio y recuperar valor para todo el sector. Los detallistas venderán con mejores márgenes, disponiendo por tanto de más confianza y liquidez para afrontar futuras compras.

Para ello, la vuelta a septiembre de las presentaciones pasa por ser una máxima. La reordenación del sector nos afecta a todos, pero por el bien de todos. Tenemos una gran oportunidad frente a nosotros de cara a la próxima temporada, partimos con tiempo “suficiente” para repensar estrategias y tomar decisiones. Por ello, tanto si eres marca como si eres detallista: ¿Cómo afrontarás la próxima vuelta a septiembre?