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09-05-2013
road bike

> Nuestra prioridad máxima es cultivar al cliente, regarlo cada día. Queremos una gran familia de Pave, no de números, sino de nombres y apellidos

Entrevista a Javier Maya, le patrón de Pave Culture Cycliste

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Javier Maya es el ideólogo y propietario de Pave Culture Cycliste. Su inquieta cabeza y el hecho que una las naves propiedad de su familia quedara vacía le hizo lanzarse a la aventura y crear una tienda única, diferente y especial. La apertura de Pavé se celebró en marzo de 2011 y, hasta la fecha, todo han sido elogios para él y su “tienda”. Sin embargo, no duda en cerrar la tienda cada mediodía para salir a rodar con amigos y clientes.

Pave Culture Cycliste es un espacio de culto a la bicicleta de carretera situado en una nave en El Prat de Llobregat, a diez minutos de Barcelona. Se trata de una tienda inclasificable: es la antítesis de la frase “más de lo mismo”. Es exactamente el polo opuesto. Nace con la intención de amparar el ciclismo de carretera, que suele ocupar un lugar secundario en las tiendas de bicicletas. Y además lo hace rodeando la mera venta – que no deja de ser uno más de los servicios que la tienda ofrece– con otros valores añadidos como el espacio de literatura de ciclismo, complementos textiles y accesorios, vestuarios con duchas para asearse después de pedalear y un espacio con un gran televisor donde seguir pruebas del circuito profesional entre otras muchas cosas.

La estrategia de Pave, le ha llevado a ofrecer productos exclusivos y de calidad como son la marcas de bicicletas Litespeed o Parlee o bien los textiles de la marca Rapha (que distribuyen en exclusiva en España).

Más que una tienda especializada… Pave es un punto de encuentro, un club para amantes del ciclismo, un macroespacio cultural… ¿Qué hay detrás de esta idea? ¿Qué fue lo que os animo a emprender esta aventura?
La idea no surge porque sí. La idea al final surge de un examen de conciencia mío: de qué trabajaba, de cómo trabajaba, cuánto tiempo le dedicaba al trabajo y la satisfacción que todo eso me proporcionaba quizás no era la que mi rango de satisfacción requería. No sé si es por desgracia o por fortuna, yo creo que por fortuna, hay que trabajar…
Entonces, sabiendo que hay que trabajar, qué menos que hacerlo en algo que nos guste. Que nos llene de verdad. La frase facilona y simple que dice que “el día que trabajes en algo que te apasione dejarás de trabajar para siempre” es realmente así.
¿Hacia dónde me puedo encaminar? Hacia el sector de la bici. Además, me quedo esta nave vacía… y eso dio pie a todo lo demás: haré una tienda de bicicletas. ¿Y cómo se hace una tienda de bicicletas? Como se ha hecho Pave. Ahí nace un poquito la idea.

Hay tiendas que centran sus esfuerzos en ofrecer el máximo de productos, otras en especializarse en una disciplina del bike, otras en satisfacer al cliente… ¿Cuál es la máxima prioridad de Pave?
La prioridad máxima de Pave es cultivar al cliente: regarlo cada día. No vemos el beneficio en la venta, sino que el cliente entre a formar parte del grupo social que es Pave, que venga aquí y que esté a gusto. Que pase tiempo en Pave. Y si pasa el tiempo en Pave, consume. Lo que queremos es hacer una gran familia de Pave, pero no de números, sino de nombres y apellidos.

Decir que desde hace un tiempo vivimos en un contexto de crisis económica no es nada nuevo. Pero también es cierto que vivimos un auge del deporte… ¿Cómo ha ido el negocio desde que abrió sus puertas Pave Culture Cycliste?
Si me preguntas por el negocio, no me puedo quejar. Probablemente si me hace la lectura la contable podrá decirme que sí tengo motivos para quejarme. Si hago la lectura yo definitivamente no me puedo quejar. Pave abrió las puertas sin haber tenido ningún precedente en el sector, nada de nada. Entonces el primer paso es que te conozcan. Si te conocen es probable que se despierte la curiosidad y la gente empiece a venir. En dos años, el reconocimiento que ha tenido Pave no es pequeño. No me puedo quejar. Vamos en la buena línea. ¿Hay que hacer más? Pues claro, pero también quiero decir que confío que lo iremos haciendo.
Pero Pave es un proyecto a largo plazo. Si fuera a corto plazo se podría haber dado entrada a marcas a las que se les ha dicho que no. Vamos por otra vía.

Háblenos del cliente habitual de Pave. ¿Podemos incluirlo en el target que buscaban al iniciar este proyecto?
El cliente de Pave es un cliente temeroso, o por lo menos algunos de ellos. Confunde el decorado con el producto. Es nuestro pequeño hándicap. La gente nos asocia a algo muy caro. Pero Pave ni es caro ni es barato. Es justo con los precios que se marcan. Algún cliente piensa: voy a mirar, pero comprar nada de nada porque es muy caro. Hasta que se da cuenta que no es así. También hay otro cliente que dedica otro tempo a Pave. Un cliente que llega tranquilo, se toma su tiempo, requiere de una atención un punto más personalizada… Una atención que le haga sentir que le están escuchando.

Pave es único. Peculiar. Por tanto, necesita también disponer de un personal muy adecuado para conseguir lo que el proyecto se propone. En las tiendas especializadas es clave la figura del dependiente… ¿Cómo funciona eso en una estructura tan diferenciada como es Pave?
Probablemente este sea uno de los mayores temores que puedo llegar a tener si el proyecto crece. Pero aún no estamos ahí. De momento el mecánico que tenemos es una persona muy buena en el sector Road, es un mecánico de la vieja usanza. Probablemente él sea la parte más feroz de Pave y requiere un punto anárquico para hacer bien su trabajo. Además tiene algo primordial, que será primordial en todas las personas que trabajen en Pave, que es su vocación total y absoluta por el mundo de la bici. Eso es fundamental. A mí no me sirve tener vendedores a los que no les guste la bici. Necesito que transmitan pasión. Las partes tecnológicas, de ingeniería y de diseño están muy bien para los ingenieros, pero para la venta final se necesita emocionar y, para hacerlo se necesita esa vocación, ese amor por la bici.
Luego está mi mujer que es la excepción que confirma la regla: ella no va en bici. Pero tiene sus armas: sabe vender y sabe tratar al cliente e incluso hay algunos clientes que cuando vienen piden por ella y se apañan con ella. Pero ella también está aquí para toda la parte restauración, que es lo que ella sabe.

Hay muchísima oferta de marcas de bicicletas y también muchísima de componentes y accesorios. ¿Qué criterios sigue Pave para abastecer su tienda? ¿Cuáles son los artículos, o el segmento con más salida, más ventas?
Lo que menos se vende en una tienda de bicicletas son bicis. Al menos en Pave. Sí que vendemos bicicletas, pero aquí tenemos un tipo de bicicletas de gama media-alta que no se puede medir por volumen de venta. Pero definitivamente lo que más se vende son complementos: textil, casco, zapatillas.

¿Hasta qué punto es importante rodear la “venta” de valores añadidos? taller, lounge con cafetería, librería, zona de exposiciones y tv, aulas de formación, vestuarios, carreras, salidas en grupo, presentaciones, libros…
Es clave. Pero Pave no es una mera tienda de ciclismo. Todo eso forma parte del proyecto. Pave se viene a visitar. Hay algo que es diferente en Pave. Que es cómo creemos que tiene que ser el negocio, y sobre todo cómo lo vivimos. Es como el alma. Por tanto, mi respuesta a la pregunta es que todo esto tiene una importancia 100%. No es solo ciclismo. También es literatura, próximamente será cafetería, duchas, y una infinidad de cosas más.

Internet y las redes sociales son el complemento ideal para una idea tan diferente como es Pave. Imagen cuidada y a la última en lo que a diseño se refiere son denominadores en común de la tienda tanto en real como en virtual. ¿Juega un papel importante la imagen virtual de la empresa en el desarrollo de la misma? ¿Cómo les funciona el canal de venta online?
El tema web es especial. Nuestra web es más bien artística que informativa. Hay gente que se puede llegar a perder por ella... Pero no nos interesa convertirnos en una plataforma de venta online. Porque? Porque la venta online es una venta fría que hace perder el sentido a todo lo que estamos haciendo aquí. Además jamás podremos ser competitivos en Internet, que es una plataforma de precio. A nosotros no nos interesa ser una tienda de precio. Por el momento, la venta online funciona sobretodo vendiendo ropa de ciclismo.

Pave es joven. ¿Cómo ve el futuro y cuáles son sus objetivos?
Vemos bien el futuro. Mientras tengamos ganas vamos adelante. Tampoco entendemos de miedos: aunque la cosa está como está debido a la situación de crisis que atravesamos nosotros no somos pesimistas. Porque si algo no sale bien, ya aprenderemos para hacerlo mejor la próxima vez. Nosotros estamos aquí para eso. Para crear, para aprender y si nos caemos ya nos volveremos a levantar. Confío mucho en Pave.

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