Diana Vitoria: “La personalización resulta clave para el futuro”

Háblanos de la historia de Vitoria Bikes.
La cercanía con el ciclismo y experiencia en la fabricación de cuadros junto con el espíritu emprendedor de Juan Vitoria, son el origen de todo.
Empezó con un auténtico taller artesanal, que fue creciendo y modernizándose, hasta llegar a una actual especialización con una amplia oferta. Además de ser un apasionado del ciclismo, de ahí su carrera como ciclista profesional allá por los años 70. Le enamoraba todo lo relacionado con la bicicleta.
Tras dejar el ciclismo profesional, empezó a trabajar en la fábrica de bicicletas “Ferrago” en la localidad de la Suiza italiana, Locarno. Con la intención de aprender la técnica al mínimo detalle, consiguió empezar a fabricar sus primeros cuadros de acero.
Una vez que trasladó la maquinaria a España. Estuvo varios años en los que alternaba temporadas en Suiza, donde seguía trabajando en la fabricación de cuadros, y España dónde se dedicaba a fabricar los suyos propios.
Durante los últimos años Juan había empezado a lograr éxito en su técnica de fabricación de cuadros de acero, no pasaban desapercibidos, en una época en la que en España eran pocos los que se dedicaban a este sector. Para optimizar la calidad, control y producción de sus cuadros, Juan decidió dar un paso más, uno de los más importantes, era el momento de poner nombre a esta aventura que Juan había comenzado hace ya unos años y que más que una aventura apasionada, ya iba tomando forma sobre una fuerte base profesional. Así registró su propia marca, fue en 1988 cuando se fundó Ciclos Vitoria. Juan daba nombre a sus propios cuadros. Vitoria sería el nombre bajo el cual se crea la nueva marca de bicicletas, momento en el que empezó el desarrollo de su carrera, y de una vida.

¿Por qué se apuesta por Barcelona y por abrir una tienda allí?
Buscábamos un sitio dinámico, que nos permitiera tener gran escaparate, acercarnos a la gente y poder ofrecer la experiencia de marca al público, de una forma que a través de las tiendas multimarca es imposible. Estábamos abiertos a cualquier ciudad grande, al final nos decidimos por Barcelona, pues es una ciudad con muchas oportunidades, abierta, que mira al futuro y en la que hay cabida para todo. Tiene buen clima, y los alrededores montañosos invitan a practicar el ciclismo, además de ser una de las ciudades que más se está esforzando en promover y facilitar la movilidad urbana en bicicleta.
Nuestros planes a medio plazo, es contar con otro Showroom en Madrid.

¿Cómo está funcionando?
De momento muy bien, ha superado las expectativas que teníamos, teniendo en cuenta que los inicios son siempre más difíciles.

¿Cuál es la filosofía de la marca?
Buscamos la singularidad. Los grandes fabricantes nos parecen algo impersonales, aún con la fuerte competencia, somos optimistas ya que ofrecemos un buen producto y un PVP muy realista en base a la calidad de la bicicleta. Es decir no inflamos los precios para luego hacer grandes descuentos que no tienen sentido. Lo importante para nosotros es ofrecer una óptima relación calidad-precio, y ello lo conseguimos gracias a que no basamos nuestra política comercial en grandes campañas de publicidad.
Seguimos primando la calidad sobre la cantidad. No nos gusta correr demasiado, ni seguir a las grandes.
No se pueden acelerar los tiempos de producción para diseñar.
Aunque la industria cada vez es más veloz, y exige constantemente más renovaciones, a nosotros nos gusta que los modelos duren en el mercado… 2, 3, 4 años, si un producto es bueno y gusta, ¿Por qué desvalorizarlo tan pronto? Que un producto dure es bueno para todos, para nosotros como fabricantes, nos permite controlar mejor un modelo y dedicar más esfuerzos en él, para la tienda, que no tiene necesidad de quitárselo rápido del medio porque pierde valor, y para el ciclista que compra la bicicleta y no se desfasa en 4 días.
Hay avances reales, que sí mejoran el producto, otros simplemente lo cambian, para que el anterior valga menos, y ya está.
Me hace cierta gracia cuando apenas empezando el 2017, te venden la bicicleta de 2018, como si te estuvieran trayendo el futuro al presente, y en realidad estás comprando “presente”.

"El mercado está saturado, la oferta ha crecido exponencialmente los últimos años, mucho más rápido que la demanda, y ésta se está estabilizando"

¿Qué es lo que más desmarca a Vitoria de las otras marcas?
Aun incorporando las últimas tecnologías y adaptándonos a la demanda del mercado, nuestro sistema de producción no es puramente industrial y siempre hemos seguido esta línea. En el sentido en que cada bicicleta es producida y controlada una por una, distinto de la producción en serie. Esto nos permite adaptar la bicicleta a las necesidades de cada cliente ya sea en medidas, componentes, desarrollos, materiales, colores, etc.
De esta manera no nos alejamos del punto diferenciador de Vitoria desde sus inicios, ofrecer una bicicleta totalmente personalizable. No se trata de ninguna estrategia de marketing, es un plus que ofrecemos a nuestros clientes. Consideramos que la personalización resulta clave para el futuro de un sector que vive uno de sus mayores cambios estructurales.
Sí que es cierto que esta forma más flexible de trabajar, dificulta y hace más complejo el día a día en fábrica, pero a la vez damos solución a muchos ciclistas que buscan algo único y especial, además de que lo disfrutamos.

¿Nos puedes hacer una valoración de la situación actual de Vitoria tanto a nivel nacional como internacional?
Actualmente el mercado está saturado, la oferta ha crecido exponencialmente los últimos años, mucho más rápido que la demanda, y ésta se está estabilizando. Sigue habiendo demanda creciente, pero más contenida. El boom de la 29” lo absorbió todo, pero esto ya se ha parado, y muchas marcas y tiendas no han pensado en que tenía un fin.
Esta rapidez por vender, se está notando en que las marcas cada vez hacen que las temporadas de los productos duren menos con el objetivo de llegar antes que los demás… Te compras una bici, y a los 6 meses ya es del año pasado. Esto no es bueno, ni bajo mi juicio coherente. Se mueve el mercado, es cierto, pero también hace que todo pierda valor muy rápido. Obliga a liquidar. Liquidar producto, como si ya no sirviera, y mal-acostumbra al cliente a comprar liquidaciones.

¿Qué valoración harías sobre la situación del mercado del bike? ¿Hay que ser optimista o las burbujas explotan?
Ya es una realidad que la “burbuja” está explotando… tiendas, fabricantes, etc., lo están pasando mal, están llenos de productos que no están saliendo tan rápido como quieren, o necesitan, para poder seguir adelante. Lo peor es que se entre en una guerra de precios, en la que todos salimos perjudicados.
No obstante, yo me siento muy optimista, queda mucho por explotar y por hacer en el sector de la bicicleta, pero es clave a día de hoy, saber adaptarse a los cambios y estar abierto a las nuevas maneras de trabajar, no aferrarse a las de toda la vida, puede ser que estén llegando a su fin, quién sabe.

"Lo peor es que se entre en una guerra de precios, en la que todos salimos perjudicados"

Haznos una valoración de la pasada temporada y de lo que llevamos de actual.
El año 2016 fue el que marcó el punto de inflexión, fue el año en el que todo el mundo vendió menos que el anterior (en términos generales) y sobre todo se dejaron de abrir tiendas nuevas.
De esta temporada actual, destacaría el repunte de la carretera, como complemento a los mountainbikers que quieren hacer fondo.
En términos generales, percibimos como el mundo de la bicicleta crece como un estilo de vida. La gente valora la importancia de invertir algo más de dinero para comprar una buena bicicleta, te va a durar más y dar mejor rendimiento. En las grandes ciudades la atención que se le presta al coche, está pasando a la bicicleta. Lo que es muy positivo para las ciudades y el medio ambiente. Se están llevando a cabo en las capitales importantes infraestructuras para fomentar su uso. Esto es bueno para el bienestar común, y también para uno mismo, por los tantos beneficios ya conocidos que reporta montar en bicicleta.

¿Qué supone ser una marca líder que marca tendencias?
Siempre hemos creado diseños alternativos, con diseños atrevidos te la juegas, pero es muy rompedor, nuestro objetivo es poder definir la propia marca como poseedora de un “estilo propio” y que así lo sientan los clientes.

Háblanos de la relación con las tiendas. Haznos una valoración de la situación actual y en qué se debe mejorar.
Las programaciones han arruinado a las tiendas… Sobre todo a las nuevas, en estos últimos años ha entrado en el sector mucha gente con poca experiencia y conocimientos, que veían la moda, y pensaban que habría beneficio rápido, y no es así. Este sector no es sitio para especular. La bicicleta requiere paciencia, y mucha, además de muchos conocimientos. Y hay que hablar de internet que ha desbancado gran parte del gasto que los ciclistas hacían en sus tiendas de barrio. No es ni mejor ni peor, simplemente hay que saber adaptarse, y muchas tienen que cambiar su filosofía “tradicional” de trabajar.

¿Dónde prevéis crecer? ¿Qué futuro tenéis como marca? ¿Cuáles son vuestros objetivos?
Nos encontramos en una etapa de expansión, pero no queremos pisar el acelerador, hemos tenido conversaciones con inversores, pero no nos sentimos cómodos, no ha habido química. De momento preferimos seguir nuestras pautas, aunque no lo descartamos en el largo plazo.
El futuro es incierto, y más hoy en día, pero como comentaba antes, el sistema tradicional está dejando de funcionar, creo que en menos de lo que esperamos, las marcas colaborarán con las tiendas como “Showroom” y a la hora de la compra, tendrá mucho que ver la logística, y el mundo online.

¿Cuál es vuestra política de patrocinios y de asistencia a eventos y ferias?
En nuestra larga trayectoria siempre hemos colaborado con equipos ciclistas y Federaciones en todas las categorías, y en importantes eventos, como en las Olimpiadas de Barcelona’92. Los últimos años hemos aumentado la apuesta por prescriptores o influencers en las RRSS, y también la asistencia a marchas ciclistas y eventos, ferias de ámbito nacional e internacional que permiten acercarse al público y construir y/o consolidar relaciones comerciales.

¿Por qué productos apostáis? ¿Cuáles son, para vosotros las tendencias actuales?
Nuestra gama se centra en carretera y todas sus variantes, y rígidas MTB. Nuestro fuerte es y ha sido la bicicleta de carretera, ofreciendo una amplia variedad de modelos y tipologías. Apostamos por ofrecer materiales alternativos, estamos trabajando en el Titanio, como material de tendencia para los cuadros a medida y acabados en “Raw” en bruto para entendernos.
También tocamos el triatlón y el gravel, además de las bicicletas urbanas, ofreciendo amplia variedad de montajes y ofreciendo opciones de tendencia actual que facilitan el día a día del ciclista como las cubiertas antipinchazos Tannus.
Respecto a las e-bikes, colaboramos con Efficienced, una empresa española fabricante de kits eléctricos, que instala los motores a nuestras bicicletas.

¿Cuál es vuestra bicicleta de más éxito?
En carretera la Luxor Ultimate, con geometría aero, muy atractiva y polivalente. También el modelo Nyxtralight de gravel de aluminio superligero y titanio, es un buen reclamo para los ciclistas que son muy de tendencias.

"La mujer se empieza a sentir atraída por el ciclismo e influye en gran medida que el mundo del bike y sus canales de venta la inciten a descubrir el ciclismo"

¿Cómo ves el ciclismo femenino?
El ciclismo es una gran comunidad, y el papel de la mujer a nivel de práctica deportiva está creciendo y estoy muy orgullosa de formar parte de esta época de cambio que es más que una realidad. Todo lo que sea mostrar y fomentar la presencia de la mujer en sectores donde ha estado en un segundo plano, me hace sentir una gran satisfacción.
Sin embargo sigue llamandome la atención como en la industria del ciclismo sigue habiendo tan pocas mujeres. Afortunadamente aquí se está produciendo también un cambio, ya hay mujeres con cargos de responsabilidad. Pero queda mucho por hacer.

¿En qué hay que mejorar en este aspecto?
Es importante tomar conciencia en la igualdad de género, protestar, difundir ideas y animar a las mujeres no sólo a usar la bici o competir, sino también a reclamar una mayor presencia en la industria.

¿Vitoria apuesta por ella?
Por supuesto, se ha convertido en un importante target para Vitoria. Y no solo porque somos conscientes de que el ciclismo femenino es un mercado que tiene mucho potencial, sino porque nos sentimos y formamos parte de él. En nuestra familia todos somos practicantes del ciclismo, incluidas las mujeres. Yo personalmente practico ciclismo desde que tenía 8 años, y siempre he notado esta ausencia femenina e “indiferencia” hacia las mujeres ciclistas, sobre todo en aquellos años, afortunadamente ya no es así, me motiva mucho como ahora a mis 28 años, puedo salir a entrenar con mujeres, cosa que durante años era algo muy anormal. La mujer se empieza a sentir atraída por el ciclismo e influye en gran medida que el mundo del “Bike” y sus canales de venta la inciten a descubrir el ciclismo. Por mi trabajo en la industria de la bicicleta me siento muy sensibilizada con ello.

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