Ferias: ni con ellas ni sin ellas

Soy un ferviente defensor de las ferias, creo que son una herramienta clave para muchos sectores, y para el nuestro también.

Para mí una feria es un punto de encuentro imprescindible para el sector, y cuando hablo de sector me refiero al sentido más amplio de la palabra, con todos los actores implicados: fabricantes, marcas, distribuidores, agentes, tiendas, atletas y cliente final.

Un encuentro global, que sin una feria posiblemente nunca se producirá. Un encuentro donde se reunirá y comunicarán todos los actores implicados cara a cara, por competencia que sean. En ocasiones con encuentros y conversaciones imprevistas, donde el factor humano vuelve a tener un papel crucial, por encima del virtual, imprescindible para la evolución del sector.

Antes de la pandemia surgieron las primeras ferias virtuales y demás herramientas digitales (B2B por ejemplo) y parecían el único futuro. Evidentemente los dos años de pandemia todas ellas avanzaron de una manera brutal, todo el mundo invirtió en ello, no había otra manera de trabajar y dar a conocer las novedades y vender, que, mediante presentaciones y ferias virtuales, y con un buen B2B. Pero estos años donde evidentemente se produjo un gran salto, también nos sirvieron para darnos cuenta de manera mucho más rápida de que no son un substituto, sino un complemento, una herramienta más.

Tras la pandemia y las super ofertas el mercado se ha vuelto mucho más frío, la necesidad de vender los sobre stocks del canal han llevado al precio a predominar sobre todos los otros factores, un precio que siempre va contra el margen.

Como comentaba en uno de mis anteriores editoriales, estamos entrando en una nueva fase donde fidelizar, marcas, tiendas y clientes volverá a ser clave para recuperar márgenes y revivir. Para demostrar que el precio es importante pero que no lo es todo, el servicio, la imagen y el trato personal deben volverán a coger protagonismo. Y para ello, volver a tener buenos embajadores (tiendas, atletas o clientes) que comuniquen, defiendan y transmitan la filosofía, técnica, servicio, valores y seriedad de la marca será imprescindible.

Si solo cuenta el precio, siempre existirá alguien que ofrece más por menos, más barato que nosotros, aún que sea perdiendo dinero.

Creo que las ferias volverán a coger protagonismo, como comentaba son un lugar perfecto para potenciar la marca, exponiendo, presentando e incluso dejando probar las novedades. Para transmitir una buena imagen, atender y captar clientes, sean tiendas o consumidores, para volver a fidelizar como comentaba. Y los profesionales volverán a viajar tras años de mucho lío.

A todo ello hay que añadir que el ciclismo tienes un componente muy importante de pasión y mas en nuestro país. El poder ver, tocar y probar el producto en directo es muy importante, y no solo el de la marca que comercializamos, también el de la competencia para conocerlo y poder hablar con propiedad. Una foto o una imagen nunca nos transmitirá lo mismo. Aparte, somos un sector donde la tienda especialista representa el 84% de la facturación y todavía tiene un poder de prescripción muy, muy importante, hay que potenciarla y mimarla.

Este año he tenido la oportunidad de visitar algunas de las ferias más importantes de Europa (Velofollie, Cycle World, Eurobike y IBF) y he podido constatar que vuelven a coger fuerza, especialmente las locales, ferias nacionales, pero donde cada vez te encuentras más gente de otros países. Las marcas vuelven apostar por ellas y los profesionales también.