"Las Cifras del 2020: el análisis es clave", la opinión de Toni Amat

Opinión: "Las Cifras del 2020: el análisis es clave"

Recientemente se ha publicado el Estudio de Mercado que Sport Panel realiza para AMBE con las principales cifras del sector. La facturación del sector bate un récord histórico superando los 2.607M€. Ello se debe a que, por primera vez, todas las categorías de producto aumentan su volumen; ya sea en ventas unitarias como en valor, ya sean bicicletas, de la categoría que sea, componentes o accesorios… Por primera vez se supera también el 1,5M de bicicletas vendidas, y su precio medio aumenta en todas las categorías. Es algo que podréis ver en el apartado Bike Data.

Ha sido una temporada de locos, donde se han agotado los stocks en todo el canal, ya sean tiendas, distribuidores o fabricantes, y la situación continúa. A pesar de los esfuerzos de marcas y distribuidores, se ha producido una “rotura del sistema de trabajo”, y la forma de funcionar a la que estábamos acostumbrados ya no sirve. La incertidumbre se ha apoderado del mercado, pues los plazos de entrega en la mayoría de casos no están claros o son tan largos que desmoralizan a cualquiera, o incluso en algunos casos, ya no se aceptan pedidos.

La tienda que más está sufriendo es sobre todo la pequeña. La mediana también, básicamente cualquier tienda que no estaba acostumbrada a programar o a tener stock, especialmente de componentes. Tiendas que, cuando entraba la bici, hacían el chequeo y la lista de material necesario, lo pedían al distribuidor y en un par de días disponían del material y reparaban. Además, son tiendas donde el facturado del taller es clave para su subsistencia.

Cuando preparamos los estudios de mercado y solicitamos información a las tiendas, nos damos cuenta de que muchas de ellas no tienen.

La reflexión que deberíamos sacar gira en torno a la importancia de la gestión de los stocks en cualquier negocio, y especialmente en los negocios donde el servicio es clave. Y para una buena gestión de stocks es clave saber qué comprar, y hoy la única fórmula posible para acertar - o al menos acercarnos a ello - es el análisis de las cifras, especialmente de las nuestras.

Para saber qué necesitamos, primero debemos saber qué hemos vendido en el pasado, ya sean bicis o componentes o accesorios; y dónde hemos ganado dinero (y donde lo hemos perdido). Este es el dato primario, esto será la base para empezar cualquier análisis que nos pueda llevar a una previsión y una buena compra. Hoy en día, la gran mayoría de programas de gestión tienen las herramientas para sacar estas cifras. Debemos encontrar tiempo para sacarlas y estudiarlas. Después, evidentemente, deberemos completar estos datos con el máximo de información posible, datos globales del mercado, tendencias, novedades, etc.

Toda esta teoría tan elemental subyace en que cada año, cuando preparamos los estudios de mercado y solicitamos información a las tiendas, nos damos cuenta de que muchas de ellas no tienen, o no se han “sacado” las cifras de la última temporada y por tanto no las han analizado. No saben exactamente cuantas bicis han vendido o de qué tipo, o cuanto recambio han consumido y de qué piezas. Incluso no saben cuánto han facturado o incrementado. Están funcionando por inercia. Es cierto que el tiempo y la experiencia nos dan una idea aproximada, pero nunca es exacta… y siempre hay sorpresas.

Este último año, la actividad ha sido frenética y cuesta encontrar el tiempo para hacer estos números y el consecuente análisis, pero esta información es clave para hacer cualquier compra o previsión. Es importante tener o ser un buen mecánico, saber vender o tener un buen vendedor, pero igual de importante es saber comprar y comprar bien, saber dónde ganamos y donde no ganamos dinero, en resumen, también debemos ser empresarios. Saber hacer unas buenas previsiones será clave. Las reglas han cambiado.